Era un hermoso día de verano, cuando me disponía a visitar a un cliente, al cual venía siguiendo hace tiempo.

En varias oportunidades, nos habíamos reunido para ver en detalles la comunicación de su empresa. Corrían tiempos difíciles: recesión, baja de ventas, pocas empresas abierta por la época estival, etc., con lo cual,  las definiciones se dilataban  y por ende las inversión no llegaba.

Al llegar a su empresa,  la temperatura superaba las 36ºC.  Nos sentamos en la sala de reuniones, a conversar sobre mi  propuesta que consistía, en ampliar la comunicación que veníamos haciendo.
Pero es aquí, donde comenzó el argumento de no inversión por parte del cliente.
En ese mismo instante, como si fuera una predicción, comenzó una lluvia veraniega torrencial. Entre el ruido incesante de la lluvia, comencé a escuchar frases literales como:
-Estamos en el medio de un tormenta –   – No se vende.,  No suena el teléfono,  Estamos parados… – y ciento de cosas más.

Debo decir que muchas veces, las argumentaciones de los clientes, contienen palabras que podemos usar en favor nuestro. Entonces le respondí:

 – Es muy cierto, como negarlo, si me ocurre los mismo, pero me gustaría contarte una pequeña historia de una empresaria, que la tormenta no la detuvo.

Ella y su padre venían en auto desde una localidad de la provincia de Buenos Aires, hacia la zona sur.  Como el trayecto era bastante largo, se turnaban para manejar.  En una de la paradas,  el padre le dice, que cambiaran porque estaba algo cansado. Ella se pone al volante y retoman el viaje. En cuanto hizo algunos kilómetros, el cielo comenzó a ponerse oscuro. A medida que avanzaban la tormenta estaba más cerca. De repente se desató un aguacero que impedía ver. La primera reacción, fue tirarse hacia la banquina para detener la marcha.

Pero el padre le dijo: -” Tranquila, no te detengas” – Ella lo miró con asombro pero siguió.
A medida que avanzaban, la lluvia y el viento eran mas fuerte. Nuevamente lo miró al padre y comenzó a disminuir la velocidad para detenerse. El padre al observar esta maniobra, le volvió a decir que no se detenga. Ella, que no salía del asombro y sin decir nada siguió la marcha.  Esta misma situación se repitió durante varios kilómetros,  y la respuesta del padre era siempre: – “Seguí adelante, no te detengas” -.

A medida que avanzaban, observaban una gran cantidad de autos parados sobre la banquina . El temporal era cada vez más fuerte, pero ella y su padre seguían, lento pero firmes. Después de un buen trayecto, la lluvia comenzó a detenerse lentamente, hasta que el cielo se abrió por completo.  En ese preciso momento, el padre le indicó que se detenga.

Ella lo miró con asombro. Y dijo: – “¿Ahora que ya pasó la tormenta y no llueve me voy a detener?” –  El padre la miró y respondió: -” Si, ahora es tiempo de detenerse. Ya pasaste lo peor, con valentía, y firmeza. Otros en cambio, se quedaron en el camino. Nosotros avanzamos y estamos más lejos que los demás. Será difícil que nos alcancen y que puedan recuperar el tiempo”-.

Esta simple historia hizo que mi cliente, se quedará pensando porque iba a detener la inversión.

¿Quedaría relegado como sus competidores o … les tomaría ventaja?

Todas las crisis traen oportunidades. Solo hay que saber detectarlas.